Jak udělat váš produkt zajímavějším, aneb na čem zákazníkům skutečně záleží

Prodejné metody založeny na prezentování produktu jako nejlepšího na světě už žádného zákazníka nepřesvědčí. Úspěch produktu, který se prodává sám, závisí od kombinace proměnných, zejména od kvality výrobku, samotného využití, konkurence, značky, ceny, líbivosti, marketingu, imidžu a obalovému dizajnu. Jak navrhnout produkt, který by přinutil zákazníky říct: „To je boží, chci to!“

Na to, aby se váš produkt dobře prodával, a to nejlépe sám, nestačí vyrobit produkt v ligotavém balení a prodávat ho levněji než konkurence. Vaše snahy a investice směrující k hlavnímu cíli vybudovat oblíbenou značku a dosáhnout vysokou prodejnost, by měli vycházet z pěti základních přístupů.

1. Propojte výhody produktu s výsledky, které zákazníci chtějí nebo očekávají.

Zákazníci si chtějí koupit váš výrobek, aby s ním dosáhli nějaký výsledek. Možná touží zhubnout, zabavit se, být trendy, vydělat peníze, nebo najít psychickou rovnováhu. Vaším úkolem je zákazníkovi prodat výsledek, který díky vašemu výrobku dosáhne. Reklamní a prezentační slogany, které začínají na „Jak být…“ jsou oblíbené a efektivní, protože jsou zaměřeny na výsledek, ne na samotný produkt. Pro propojení výhod produktu s výsledky by měl váš e-shop, webová stránka, reklamy a další komunikační kanály se zákazníky obsahovat jasné informace o dosáhnutí konkrétního výsledku.

2. Navrhněte svůj produkt tak, aby odpovídal zkušenostem, které vaše hlavní cílová skupina zákazníků při používání produktu chce.

Váš produkt by měl být jednodušší na používání než konkurenční produkty. V ideálním případě by s ním měla umět zacházet většina vašich zákazníku bez toho, aby studovali manuál. V opačném případě v nich vyvoláte negativní zkušenosti. Jak můžete vylepšit zkušenost zákazníků při používání vašeho produktu?

• Nabídněte jim elementární podporu,
• odpovězte na všechny dotazy, které zákazníci mají,
• k produktu přibalte srozumitelný manuál,
• natočte krátké instruktážní video,
• udělejte produkt dostatečně zajímavým, aby zákazníky nenudil,
• představte nové zákazníky komunitě, která produkt používá.

3. Ukažte potenciálním zákazníkům, že jejich obavy jsou zbytečné.

Při marketingových aktivitách musíte myslet na to, abyste minimalizovali vnímání rizik, které nepřesvědčení zákazníci v souvislosti s vašim produktem můžou pociťovat. Obal představuje jeden z nástrojů, který slouží jako důkaz, že jde skutečně o produkt s vlastnostmi, s kterými je zákazníkovi nabízen a že zákazník nebude podveden v otázce kvality nebo využití, zejména při luxusnějších výrobcích.

4. Učte se od své konkurence a hledejte způsoby, jak nad ní zvítězit.

Po úspěšné eliminaci obav zákazníků je cílem překonat očekávání a maximalizovat hodnotu produktu. Zákazníci produkty porovnávají. S největší pravděpodobností existuje minimálně jeden příbuzný produkt, s kterým dovedou ten váš srovnat. Vzniká tak jistá míra očekávání, kterou vaši zákazníci mají.

Identifikujte svou konkurenci a její slabé stránky. Je důležité porozumět kvalitě konkurenčních produktů a taky, kde v rozmezí kvality, se nacházejí ty vaše. Nejenže vám konkurence napoví, jak dobrý musí být váš produkt, aby uspěl, ale napoví vám, kolik by měl stát a jak by měl být zabalen. Zjistěte, jaké aktivity dělá konkurence, aby produkt prodala a co je nejdůležitější, v čem spočívají nedostatky konkurence, které jsou vaší vstupní bránou k odlišení se a k úspěchu.

Průzkum konkurence může odhalit nedostatky nejen v samotném produktu, ale také v způsobu, jak je prezentován a do čeho je zabalen. Obal je nejvýraznějším nástrojem pro odlišení a unikátní identifikaci produktu se značkou. Tak, jako si zákazníci při pohledu na elegantní obal se stříbrným jablkem produkt okamžitě spojí se značkou Apple, tak se musí každý prodejce a marketér na obal svých vlastních produktů dívat jako na hlavní prodejní nástroj. Jak balí konkurence své produkty? V jakých velkostech, objemech a typech obalů? Odpověď na tuhle základní otázku vám napoví, co dělat jinak a lépe.

5. Buďte si vědomi hodnoty atraktivního obalu a využijte je na maximum.

Produkt může chutnat nebo vypadat skvěle, ale jen málo lidí si ho koupí, pokud je příliš drahý, v nepěkném nebo nedostatečném balení, nebo pokud jsou štítky a etikety neatraktivní a neinformační. Obal musí odpovídat produktu ve všech směrech. Když je produkt luxusní, levné a nekvalitní balení by naznačovalo přesný opak. Jestli je nejvýznamnější charakteristikou produktu jeho ekologická stránka, plastové balení by jí popřelo.

Produktový obal a jeho etiketa má kromě základní ochranní a transportní funkce neméně důležitý úkol, a to:

• přesvědčit zákazníka, aby výrobek koupil,
• zákazníka informovat,
• asistovat prodejcům při prodeji,
• poradit zákazníkovi, jak výrobek správně používat.

Vytvoření zajímavého produktu, který si zákazníci oblíbí, představuje převtělení se z pozice prodejce do pozice zákazníka a nalezení té správné kombinace mezi cenově dostupnou výrobou, správně zvolenou cenou, atraktivním obalem, chytrým a efektivním marketingem a v neposledním řade otevřené komunikací se zákazníky.